La due diligence : ce qu’un acquéreur regarde vraiment :
La due diligence : ce qu’un acquéreur regarde vraiment :
Lorsqu’un acquéreur s’intéresse à un cabinet d’administration de biens, il regarde naturellement le chiffre d’affaires et la rentabilité.
Mais ce n’est souvent qu’un début.
Vient ensuite une étape déterminante : la due diligence.
Derrière ce terme un peu technique se cache une question très simple :
« Est-ce que ce cabinet vaut réellement ce que je m’apprête à payer ? »
Et c’est à ce moment-là que l’acquéreur va regarder de beaucoup plus près plusieurs éléments.
1. La qualité du chiffre d’affaires
Un chiffre d’affaires important est une bonne chose.
Encore faut-il savoir d’où il vient.
Le portefeuille est-il stable ?
Les clients sont-ils fidèles ?
Existe-t-il une dépendance à quelques clients importants ?
Et surtout : une partie importante de l’activité dépend-elle directement de la relation personnelle avec le dirigeant ?
Car après son départ, que restera-t-il ?
2. La réalité de la rentabilité
L’acquéreur ne s’intéresse pas uniquement au résultat affiché.
Il cherche à comprendre si cette rentabilité est durable.
Une excellente année ne garantit pas que les années suivantes seront du même niveau.
Il va donc essayer de distinguer ce qui relève de l’exploitation normale… et ce qui est exceptionnel.
3. La dépendance au dirigeant
C’est souvent un point essentiel.
Lorsque le dirigeant connaît tous les clients, prend toutes les décisions importantes et détient seul une grande partie du savoir-faire, l’acquéreur se pose une question légitime :
« Que va devenir l’entreprise lorsqu’il ne sera plus là ? »
Plus le cabinet fonctionne indépendamment de son dirigeant, plus sa transmission est sécurisée.
4. Les collaborateurs clés
Un acquéreur n’achète pas seulement un portefeuille et des résultats.
Il achète aussi une équipe.
Il va donc s’intéresser aux collaborateurs qui jouent un rôle essentiel dans le fonctionnement du cabinet.
Leur ancienneté.
Leurs responsabilités.
Leur relation avec les clients.
Et, naturellement, leur volonté de rester après la transmission.
5. Les risques cachés
Contrats, litiges, questions sociales, fiscales ou juridiques…
L’objectif n’est pas de trouver une entreprise parfaite.
Elle n’existe pas.
En revanche, une difficulté connue et clairement expliquée sera toujours plus facile à gérer qu’un problème découvert au dernier moment.
C’est pourquoi la due diligence ne devrait jamais être considérée comme une simple formalité.
C’est une véritable épreuve de vérité.
Elle peut confirmer la valeur d’un cabinet.
Mais elle peut également révéler des fragilités qui entraîneront une renégociation du prix, des garanties supplémentaires ou, parfois, l’arrêt de l’opération.
Mon conseil aux dirigeants qui envisagent une cession est donc simple :
N’attendez pas qu’un acquéreur vous pose les questions pour commencer à chercher les réponses.
Préparer son cabinet, c’est aussi préparer sa propre due diligence.
Plus les informations sont claires, plus les risques sont identifiés et plus l’entreprise fonctionne indépendamment de son dirigeant, plus la négociation peut se dérouler dans de bonnes conditions.
En matière de transmission, les mauvaises surprises coûtent souvent beaucoup plus cher que le temps consacré à les anticiper.
Benoit TROUBAT
A&B Associés à votre service
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